Como ser representante comercial no agronegócio: passo a passo para começar

Boa parte do que chega à fazenda passa pelas mãos de um representante: fertilizantes, sementes, nutrição animal, peças, implementos, embalagens, madeira. Para quem conhece o campo e gosta de vender, é uma carreira que começa com pouco capital, porque o estoque e a entrega são da empresa representada.

O que faz um representante comercial

A Lei 4.886, de 1965, define o representante como quem faz, de forma autônoma e não eventual, a mediação de negócios para uma ou mais empresas: busca clientes, apresenta produtos, recebe pedidos e os encaminha à representada, que fatura e entrega. A base da profissão está explicada em como funciona a representação comercial.

Passo 1: escolha o segmento

O agro tem mercados muito diferentes entre si:

• insumos agrícolas: fertilizantes, defensivos, sementes, biológicos;
• pecuária: sal mineral, rações, medicamentos veterinários, genética;
• máquinas e implementos, peças e irrigação;
• produtos florestais e madeira;
• serviços: armazenagem, logística, tecnologia, crédito e seguros.

Escolha onde você já tem conhecimento ou contatos. Vender sal mineral para pecuarista que você conhece é muito mais fácil do que começar do zero em um segmento novo.

Passo 2: regularize-se

1. Registro no CORE do seu estado, obrigatório por lei. Veja como fazer o registro no CORE.
2. CNPJ: a maioria das empresas só contrata representante pessoa jurídica. A atividade não pode ser MEI. Veja CNPJ, Simples Nacional e Fator R.
3. Contador: para escolher o regime tributário e emitir as notas de serviço das comissões.

Passo 3: encontre representadas

• sites de vagas do agro, que publicam com frequência oportunidades de representação no modelo pessoa jurídica;
• feiras e dias de campo, onde fabricantes procuram quem cubra regiões sem atendimento;
• contato direto com empresas que você vê nas revendas da sua região;
• indicação de outros representantes, que muitas vezes passam linhas que não conseguem atender.

Antes de aceitar, avalie a empresa: qualidade do produto, prazo de entrega, política de preço e pagamento das comissões. O seu nome fica em jogo junto ao cliente.

Passo 4: assine um contrato completo

Produtos, zona de atuação, exclusividade, comissão, prazo e indenização precisam estar por escrito. Use o checklist de cláusulas do contrato de representação.

Passo 5: monte sua carteira de clientes

• mapeie produtores, revendas e cooperativas da região;
• organize visitas por rota e por calendário agrícola;
• registre cada contato em uma planilha ou sistema simples;
• use o WhatsApp com critério, como apoio às visitas.

Técnicas práticas estão em como prospectar clientes no agro e em como vender para revendas e cooperativas.

Passo 6: cuide do dinheiro

A comissão varia com a safra. Separe as contas da empresa e da família, controle custos de deslocamento e mantenha uma reserva para meses fracos. Veja também quanto ganha um representante no agro.

Representar várias empresas ao mesmo tempo

A lei permite, desde que o contrato não proíba. O ideal é combinar linhas complementares, que interessam ao mesmo cliente sem concorrer entre si: por exemplo, sal mineral, sementes de pastagem e produtos veterinários para pecuaristas.