Contrato de representação comercial: cláusulas essenciais e checklist

Muita representação no agro começa no aperto de mão. Funciona até a primeira discussão sobre comissão de um cliente grande, ou até a empresa decidir vender direto na região. Um contrato escrito evita a maior parte desses problemas.

O que a lei manda constar

O artigo 27 da Lei 4.886 relaciona os elementos obrigatórios do contrato. Os principais:

1. condições e requisitos gerais da representação;
2. indicação genérica ou específica dos produtos;
3. prazo, determinado ou indeterminado;
4. zona ou zonas de atuação;
5. garantia ou não, parcial ou total, de exclusividade de zona;
6. retribuição e época do pagamento;
7. casos que justificam restringir a zona exclusiva;
8. obrigações e responsabilidades das partes;
9. exclusividade ou não a favor da representada;
10. indenização devida ao representante na rescisão sem justo motivo, não inferior a 1/12 do total das comissões recebidas durante a representação.

Cláusulas que exigem atenção

Zona e exclusividade

Defina a zona por municípios ou microrregiões, não por "região Centro-Oeste". Se a zona for exclusiva, ou se o contrato for omisso, o representante tem direito à comissão dos negócios fechados ali, mesmo diretamente pela empresa.

Clientes reservados

É comum a empresa manter contas grandes, como cooperativas e redes de revendas, fora da comissão. Isso precisa estar listado, nome por nome.

Comissão

• percentual por linha de produto;
• base de cálculo: a lei manda calcular sobre o valor total das mercadorias;
• pagamento até o dia 15 do mês seguinte à liquidação da fatura;
• tratamento de descontos, bonificações e devoluções.

Responsabilidade por inadimplência

A lei proíbe a cláusula del credere: o representante não pode ser cobrado pela falta de pagamento do cliente. Desconfie de contrato que tente fazer isso por outro nome.

Metas

Metas são permitidas, mas devem ser realistas e prever o que acontece se não forem atingidas. Redução unilateral da zona, em desacordo com o contrato, pode ser motivo de rescisão por culpa da empresa.

Despesas

Quem paga amostras, material de divulgação, feiras e viagens a pedido da empresa?

Checklist antes de assinar

• As partes estão corretamente identificadas, com CNPJ e registro no CORE?
• Os produtos e a zona estão descritos com precisão?
• A exclusividade (de zona e de produto) está clara para os dois lados?
• Há lista de clientes reservados?
• Percentual, base de cálculo e prazo de pagamento da comissão estão escritos?
• O contrato prevê relatório de pedidos e notas faturadas para o representante conferir?
• A indenização de rescisão respeita o mínimo legal de 1/12?
• O foro é o do domicílio do representante, como prevê a lei?

E quando o contrato acaba?

Indenização, aviso prévio e prazos para cobrar estão explicados em rescisão do contrato de representação.

Para empresas que vão nomear representantes, veja também como contratar um representante comercial.

Este conteúdo é informativo e não substitui a análise de um advogado. Modelos prontos ajudam como ponto de partida, mas devem ser adaptados a cada negócio.