Como vender para revendas agropecuárias e cooperativas
Como funcionam as compras de revendas e cooperativas, o que elas avaliam em um fornecedor e como o representante ajuda o produto a girar na prateleira.
Pontos principais
- Revendas e cooperativas compram para revender: o que importa é giro, margem e pouco problema no pós-venda.
- Entrar no cadastro de fornecedores é só o começo; o produto precisa sair da prateleira.
- Treinar o balcão e gerar demanda no produtor são as tarefas que mais fazem o representante vender.
Vender para uma revenda agropecuária ou uma cooperativa é diferente de vender para o produtor. O cliente agora é um intermediário, que precisa revender o que compra. Se o produto encalha, não há segundo pedido.
Como esses clientes compram
- Revendas: lojas e distribuidores regionais de insumos, produtos veterinários, ferramentas e peças. A decisão costuma estar com o dono ou o gerente de compras, com influência dos vendedores de balcão e dos técnicos.
- Cooperativas agropecuárias: compram para fornecer aos cooperados, muitas vezes em grandes volumes e com processos formais: cadastro de fornecedores, cotação, comitês técnicos e calendário de compras por safra.
O que avaliam em um fornecedor
| Critério | Pergunta do comprador |
|---|---|
| Giro | Meu cliente procura esse produto? |
| Margem | Quanto sobra depois do frete e do prazo? |
| Regularidade | O produto tem registro e documentação em ordem? |
| Entrega | Chega no prazo, na época de uso? |
| Pós-venda | Quem resolve reclamação, troca e devolução? |
| Apoio de vendas | Haverá treinamento, material e dia de campo? |
Cuidados com a regularidade
Insumos agropecuários têm regras próprias. Fertilizantes, sementes, produtos veterinários e defensivos precisam de registro nos órgãos competentes, e a revenda de defensivos depende de receituário agronômico. A revenda e a cooperativa vão pedir essa documentação; tenha tudo pronto com a empresa representada.
Passo a passo para entrar
- Mapeie as revendas e cooperativas da sua zona e o que cada uma já vende.
- Descubra o calendário de compras e quem participa da decisão.
- Apresente com dados: resultados de campo na região, margem para a revenda, política comercial.
- Faça o cadastro de fornecedor, com todos os documentos da empresa representada.
- Comece com um pedido de teste e um plano para girar o produto.
Fazer o produto girar
- Treine o balcão: o vendedor da loja precisa saber para que serve, como usar e como comparar com a concorrência.
- Gere demanda no produtor: visitas, dias de campo e áreas demonstrativas mandam o cliente à loja pedindo o produto.
- Acompanhe o estoque: evite ruptura na época de uso e excesso fora dela.
- Resolva rápido: reclamação mal atendida tira o produto da prateleira.
Comissão em vendas para revendas e cooperativas
Contas grandes como cooperativas às vezes ficam reservadas para a própria empresa ou têm comissão diferente. Isso precisa estar escrito no contrato. Veja os cuidados em cláusulas do contrato de representação.
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